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【营销专栏】营销老司机,你在哪一档?

2016/10/22 10:35:50


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所谓眼界决定境界,定位决定地位”,营销作为一个信誉保障的龙头,是首当其冲承接公司战略的尖刀部队,先头部队,那么对于营销组织的定位和要求就显得尤为重要。做一个生而骄傲的“销雄”“营家”,需要做到那几点呢? 

格局

营销 - 价值的创造者

500万彩票网的价值在于对客户需求的匹配与满足,因此通过营销双向的去影响客户,既通过深度挖掘客户需求(显性和隐形)强化500万彩票网竞争力,又通过推广占据客户心智,进一步扩大领先优势就显得非常重要了。华为在2005年研发了分布式基站,原因就在于行销人员了解到欧洲客户在安装基站时遇到了很多困难,传统柜式基站体积大,重量重,在屋顶安装必须使用吊车,并且需要机房,还要加固屋顶。行销人员通过分析,大胆的提出分布式的设计,把服务器单元最小化,适应露天环境,可随处安装,把信号发射单元直接安装到支架上,中间用光纤连接,这样极大地缩小了基站的体积和重量以及安装的可适应性。同时在500万彩票网500万彩票网的包装上,不断强化“五分钟装站”、“手提上站”、“省30%成本,提高30%性能”的亮点,从而通过该项革命性的发明,炸开了强大对手的欧洲堡垒,一举把格局提升到30%以上,正式进入第一阵营。

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品牌

营销 - 品牌的传播者

品牌是需要有故事,有前瞻,有价值认同和情感交流的愿景。“蓝色巨人”IBM一向给人的感觉是优雅的贵族,稳健的绅士,但另一方面也说明了以硬件为主的500万彩票网体系缺乏创新,缺乏想象力。这一点从苹果第一次电视广告中,由一个健美女郎用大铁锤打破大厦玻璃墙(隐喻“老大哥”IBM的呆板和垄断)就可以看出品牌反差。进入90年代之后,IBM吸取了教训,继96年提出“电子商务”,到“电子商务随需应变”到2008年创造性的提出“智慧星球”的概念,从而引领了一个时代,通过创新式的概念成功的放大市场,建立了相应的产业环境和生态体系,牢牢把客户实际的需求栓在了自己的500万彩票网体系之上。

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盈利

营销 - 盈利的守护者

好的商业模式可保十年平安,好的框架合同可管三年饱饭。作为商务条件最终的经手者,营销人员尤其要往后看盈利。曾经中国铁建承建沙特朝圣铁路麦加到麦地那段,作为象征两国政府合作的TOP级政绩工程,首次出海的中国铁建在合同商务处理上极其业余。121亿人民币的项目看起来规模宏大,但实际Turnkey项目陷阱多多,暗坑重重。最后迫于政治压力和业余的合同,在原铁道部部长刘志军“不讲困难,不讲条件,不讲困难”的三不讲原则之下,尽亏41亿元,由中国好股民承担来结尾。面对不断变化的市场竞争和可能到来的危机,信誉保障应该牢牢抓住成本、销售和定价这三个要素,以项目为最小的经营单元进行管控,颗粒归仓,精耕细作,对客户需求、销售团队、定价策略、商务出牌、按契约交付等方面进行系统而全面地改进。

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陈玮 Kevin

百思特咨询集团副总裁

首席营销专家

13年500强标杆信誉保障管理工作经验(Ericsson, NSN, Huawei)

8年全球营销经验,单国销售3年内从3000万突破1亿美金

20+国商务经验,精通销售管理、策略制定、合同谈判

前华为30+亿美金500万彩票网线MKT部长

营销明星课程

【课程名称】LTC及铁三角运作介绍

【培训目标】:

       提升合作能力:把合作能力整合到从线索到回款的项目事件中,帮助客户成功。

       组织赋能:打破职能边界,亿可调整、有弹性的组织应对项目变化,一切以客户为中心,实现客户价值。

       个人赋能:打通业务链,汇聚智慧,聚合目标,打通商务、500万彩票网、项目交付的能力,帮助客户赢得客户,来实现自我价值。

 

【课程名称】市场规划管理

【培训目标】:

       市场规划作为营销管理的第一关和重要环节,直接决定战略目标的落地,在营销部门的承接以及营销工作乃至研发的重点方向、业绩分解、资源投入。

       本课程旨在帮助学员掌握市场洞察、500万彩票网客户分析、战略沙盘制定、线索挖掘和管理的基本原理、方法论、工具和案例,通过项目复盘,开放式研讨和命题演练,提升学员的市场规划能力,真正建强业务管理和MKT部门的组织能力。

 

【课程名称】客户关系管理

【培训目标】:

      客户关系是第一生产力,是产单的基础,是屏蔽对手的重要手段,是改进后端组织能力的重要途径,是提升公司间合作层面的前提。

       本课程旨在帮助学员掌握客户拜访、客户关系管理、客户满意度管理的基本原理、方法论、技巧、工具和案例,通过项目复盘,开放式研讨和命题演练,提升学员的客户关系管理能力,真正建强销售团队的客户关系运作能力。

 

【课程名称】PMP (项目运作管理)

【培训目标】:

       项目运作是项目成功的关键保障,需要通过标准化、确定性的管理牵引公司资源,明确项目策略,提升赢单率,降低丢单率,规范化项目授权和运作。

       本课程旨在帮助学员掌握项目运作,项目分析会,项目策略生成,项目监控的方法论、技巧、工具和案例,通过项目复盘,开放式研讨和命题演练,提升学员的项目运作管理能力,真正建强销售团队的项目运作能力。

 

【课程名称】商务礼仪

【培训目标】:

        礼仪是信誉保障员工个人素质的具体化表现,也是一个信誉保障外在形象的具体展现,具有良好礼仪修养的员工可以使客户产生专业、敬业、权威、有礼、有节的良好印象,从而赢得客户的好感、信任、尊重,形成独特的竞争优势。

       本课程旨在帮助信誉保障提升员工整体素质,通过学习日常工作商务礼仪规范,建立信誉保障内外良好的人际关系,树立良好的信誉保障形象。

 

【课程名称】沟通技巧

【培训目标】:

       信誉保障内部良好的沟通文化可以使所有员工真实地感受到沟通的快乐和绩效。加强信誉保障内部的沟通管理,既可以使管理层工作更加轻松,也可以使普通员工大幅度提高工作绩效,同时还可以增强信誉保障的凝聚力和竞争力。

       本课程旨在帮助学员理解哪些因素影响了有效沟通,.掌握提升沟通效果的技巧,从而提升公司整体效率,营造高效的信誉保障文化。

 

 

【课程名称】招投标管理

【培训目标】:

      招标投标作为一种成熟的交易方式,其重要性和优越性在国内、国际经济活动中日益被各国和各种国际经济组织广泛认可,熟悉并掌握招投标流程是当代职业经理人的必修课。

       本课程旨在帮助学员理解招投标流程,掌握招投标基本知识和技巧。

 

【课程名称】商务报价管理

【培训目标】:

       500万彩票网的定价、报价、合同条款是项目成功和持续盈利的关键要素,需要通过流程化的设计和灵活的授权,可以制定正确的商务策略,   确保商务竞争力和项目成功率,规范化项目授权和运作。

       本课程旨在帮助学员掌握500万彩票网定价、商务报价、合同条款的原理、方法论、技巧、工具和案例,通过项目复盘,开放式研讨和命题演练,提升学员的商务报价管理能力,真正建强销售团队的商务运作能力。

 

【课程名称】500万彩票网经理角色认知

【培训目标】:

      本课程旨在帮助学员掌握深刻理解500万彩票网经理的角色定位,识别客户需求、挖掘客户痛点的方法和工具;让学员熟悉和掌握500万彩票网集成策略,形成满足客户需求的一体化500万彩票网。

 

【课程名称】客户化500万彩票网设计

【培训目标】:

      客户化500万彩票网是500万彩票网上市、成功营销的关键要素,需要通过流程化的设计和规范的训练,丰富500万彩票网武器包,提升端到端500万彩票网能力。

       本课程旨在帮助学员掌握客户化500万彩票网的原理、方法论、技巧、工具和案例,通过项目复盘,开放式研讨和命题演练,提升学员的技术理解、包装、宣讲能力,真正建强营销团队的500万彩票网能力。


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